09-18 2021   10:26:57
   

私域流量要数量!更要质量!

2019年以来,私域流量在营销界大火,深受行业青睐。究其原因,是因为大家认可这样的共识:流量红利开始衰退,野蛮扩张的时代一去不返,必须通过专业的运营,把客户变成长期的、可增值的价值。唯有对客户善加经营才能在竞争不断加剧的市场存活下来。


2020年疫情的全球爆发,更是加剧了企业对于私域流量的重视。而这种重视也必将传递到 To B业务领域,这是因为 To B业务与私域流量天然的契合。

首先,To B 客户决策周期长。一个新客户的成交时间在3-6个月,而优质新客户的成交时间则在12个月左右,灯塔客户甚至会达到24个月。在这个过程中需要多次面对面接触,配合各种触点影响,才能达成下单成交。
在成单前需要对客户线索进行持续培养,而客户线索培育的最优解之一就是客户的私域流量运营。
其次,To B业务获客成本非常高。面对不断高企的获客成本,提高付费转化率以及复购率进而摊平获客成本,从而实现业务的盈利会是必选之路。
对于To B客户来讲,无论是提高付费转化率还是提高复购率,都是需要做好精细化运营,不断为客户赋能,提供价值,这恰恰是私域运营强调的。
最后,To B流程必然是全生命周期管理。在客户生命周期内不断挖掘出更多价值是一件值得去做,也必须去做的事。在这个过程中,通过私域运营建立一种全生命周期的稳定关系会是一个非常有效的解决方案。
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随着对私域运营的不断实战,越来越多的企业发现,由于商业市场的动态变化,私域流量质量的高低远比简单的数量堆砌更重要。
以微信为例,2019年新榜数据显示微信公众号的平均打开率仅为1.9%,这意味着大部分公众号9成以上的流量几乎是无效的。大量依靠裂变营销得来的粉丝,无效率更高。

这是一个很尴尬的情景,虽然企业花费大量资源,将私域流量不断做大,但是由于其忽视了对私域流量的经营,造成私域流量的质量非常差。这样的私域流量对于企业盈收基本没有价值。

要想提高私域流量的质量,不能仅仅抱着流量做大,数量做足的“量变”心态。必须明白自由商业的基本逻辑:顾客在企业跟顾客的关系中,始终占据主导地位。必须清楚自己能给私域流量中的客户提供什么核心产品和服务,让用户离不开你。必须持续有效地经营私域流量,提升活跃度。必须用价值观驱动,鼓励用户参与,让他们在互动中获得价值感甚至归属感。

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那我们应该如何持续经营私域流量呢?

1. 精准导入

毫不意外,所有私域的流量最初都来源于公域流量。因此,无论是新建私域,还是为现有私域不断增加新鲜血液,都需要公域流量的加持。我们面对的核心问题是如何能从公域流量中高效捕捉属于自己的私域流量。

    注重内容营销


“内容为王”永不过时。优秀的内容就好像高质量的“鱼饵”,能够帮助企业从公域流量中持续吸引用户,让真正感兴趣的用户成为粉丝,这样的粉丝才是高价值的“大鱼”。

    从明星、达人的公域中获取流量


社交媒体时代,各类社交产品的特性让品牌将明星、达人们的粉丝转化为自己的粉丝成为可能。但这并不能使粉丝为企业的盈收做出贡献,仍然需要企业持续经营,为粉丝提供核心产品或者服务,直到他们真正成为你品牌的粉丝。

    精准推荐


精准的广告始终是品牌获取精准私域流量的重要来源。通过AI加持投放,品牌可以按不同维度,定制化的找到相对精准的用户群体,吸引他们成为粉丝。

请大家不要介意“买流量”,因为私域运营的核心是“经营”,不管流量从哪里来,最重要的是通过精细化运营,将流量价值最大化。如果企业购买的流量经过运营和优化,可以达到营销效果。随着持续经营流量,使其产生大量复购、推荐等行为,这种可持续的营销就是成功的。


2. 长期运营

在从公域流量捕捉私域流量之后,核心是长期运营,只有这样才能保证私域流量的质量。

    内容,内容,还是内容


优秀的内容是从公域流量吸引粉丝的重要手段。同时,优秀的内容经得起时间考验,可以进入粉丝的心智中,让他体验,让他感受。并成为粉丝裂变最核心的资产和价值输出。

    做好用户经营


对于私域运营来说,获取只是开始,不同渠道而来的粉丝在需求上存在一定差异。获取并不能解决这些差异。只有通过经营与用户互动,不断为他们赋能,增强用户粘性与活跃度,私域流量的价值才能充分体现。

私域运营的核心,是尊重用户!用户远不止数据展示,更是活生生的人:要理解用户!要经营用户!要珍惜用户!

最后,请大家可以抽点时间思考下面的8点建议。

   私域流量是广义、相对概念,不是只有微信;

   私域流量价值的体现不是一蹴而就;

   做好私域流量运营,需要一个体系,而不只是一个部门的事情;

   好产品、好模式才是私域运营的前提;

   私域流量运营的本质,是不断优化的客户关系管理;

   私域运营不是客服能解决的,需要专家;

   企业不能把私域流量运营作为增长的唯一方式;

   私域流量的销售转化,必须以客户信任,产品靠谱、服务高效为基础。