03-21 2017   02:59:55
   

九个Tips,教你获取数字营销的竞争优势

试想作为一名电商企业数字化营销的团队负责人,每天都徘徊在“如何提升浏览量、点击率和支付转化率”等一系列问题上,而当等到这些指标全部有所提升后,又会有更高的要求。在此过程中,首先要解决的,就是如何减少营销过程中产生的噪音,尤其是对于那些暂未设置专注业务发展经理职位的公司。

 

小型企业的创立者时有会遇到需要管理自身并不了解并鲜有涉足领域的情况。将针对小型企业如何提升数字化营销的效果, 做一些简单的阐述和经验分享。

 

1、业务的发展和企业销售完全是两码事

 

不管是“特卖”还是“销售”,你脑中浮现出的第一个画面可能是:穿着印有品牌Logo的销售人员拎着看起来有些廉价的箱子挨门挨户地推销自己的产品。但如今这种老套并传统的销售早已过时,如今我们面对的是一个充满数字化的营销时代。

 

事实上,从某种层面来讲,业务发展的实质是作为销售产品之前与用户嫁接的桥梁,是调研、预测展望、客户关系培养和巩固等多个层面元素的集成。这其中所涉及到的技巧、流程等都与销售有着天壤之别。若是企业针对以上讲的这几点都能面面俱到,那么销售必也定不成问题。

 

2、独立的价值主张

 

在英国,数字化营销机构超过20000家,若是从中随机选出20家,你就会发现,想要从中找出他们的不同之处,是非常艰难的,因为大多都是一些非常笼统且反复使用过的行业用语。想要在众多机构中脱颖而出,简直是难于登天。也许从技术、用户群和流程等各方面来讲,你都表现出众,但这些确定都能让你从众多数字营销机构中脱颖而出吗?另外,更重要的一点是,你自己是否能很清楚的知道自己想要传播的价值主张。

 

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所以,对自己的价值主张投入累积的时间,包括自己的团队,运用测试模型进行换位思考,你就会发现内心极度地渴望能够立刻停止平时所宣扬的自嗨型口号(比如我们是SEO领域的专家等等),并且将目光聚焦在自己企业在产业链中存在的价值以及想要为客户带来什么。

 

3、流程,流程,还是流程

 

“流程,流程,还是流程",这听起来虽然有点枯燥无味,但企业流程管理却是企业发展策略成功与否的基础。事实上,企业流程管理主要是对企业内部进行改革,流程管理的三种不同层是优化与供应商有关的业务流程,比如预测、补货、计划、签约、库存控制、信息沟通等。流程是任何企业运作的基础,企业所有的业务都是需要流程来驱动,就像人体的血脉把相关的信息数据根据一定的条件从一个人(部门)输送到其他人员(部门)得到相应的结果以后再返回到相关的人(或部门)。

 

引用James Clear的一句话来说,就是”目标能够不断敦促企业前进,一套设计精良的流程管理系统却能让长期立于不败之地,并于竞争对手形成差异化的战略。”有一个未来可实现的目标并为之努力固然重要,但若想要实现这个目标,简单粗暴的方式必定是行不通的,秩序分明并且具有长期达成可持续结果才是王道。

 

4、领导风格

 

试想一项新的业务未能达到预期,很多的企业都极有可能会将问题的症结归结于“多头领导”上。若在没有获取足够资源的前提下就贸然提倡所谓的领导力,那结果必定是徒劳。定期审视自身业务的发展阶段,不同阶段,选择与之匹配的领导风格能使业务事半功倍。

 

5、保持耐心

 

试想发送100封出站邮件,其中有一个客户恰好看到并且与你的公司签订协议,达成合作。事实上,这种方法的效果几乎为零。在很多案例中,这种最原始的方法只能粗暴地叩开客户的门,至于其它进一步的转化,基本是不会存在的。而单独来看,邮件几乎是影响不了任何投资回报的。所以,拥有可持续管理自身业务发展预期的耐心并在长期的营销活动中与用户建立良好的关系势在必行。

 

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6、要价值,不要打扰

 

任何基于企业预期的沟通交流都应该是增值的。

 

站在客户的角度,试想类似的营销邮件你会打开多少封,真正会阅读的有多少封。作为数字化营销机构,你是否愿意经常为用户推送一些无价值并且不相关的内容?或是向一些定位不精准,没有购买意图的受众推送一些有用的内容呢?

 

这时就需要搞清楚三个问题:用户是谁?他需要什么?我如何给他?或者说运营5W1H,即:

 

What做什么?就是你要确定你提供的产品是什么?有形和无形都可。

 

Who为谁做?你的客户是谁?你提供的服务或产品的对象,须做调研和分类,才能做到有的放 矢。

 

When何时做?你要选择一个绝佳的时机和时间,把握服务的和产品推向指定客户的时间。渐次展开。

 

Where何地做?确认一个区域或者一片区域的目标客户,否则可能出力没成果,甚至功败垂成。

 

How如何做? 你要有一套方法论,指导你完成你的产品和服务,否则就是空中楼阁,午夜昙花。

 

基于这套方法论,来为用户提供真正有价值的内容。

 

7、多听少说

 

一些营销机构非常喜欢吹嘘自己如何如何厉害,但事实上这并不好。大多数潜在用户的眼光很少会聚焦在你得了多少奖,团建去了哪里还是一直都是加班狗的状态。原因何在?因为这些与潜在用户所关注的东西基本没有直接关联,他们更关注的是:你是如何为他们创造价值的。多倾听用户的心声,把握住他们的真正需求才是王道。

 

在大多数情况下,你需要去问他们更多的问题,然后静心聆听就好。另外,从专业角度去问一些具挑战性并有趣的头脑风暴式问题会比直接提供答案效果更好一些。

 

8、定性分析

 

在众多销售技巧中,“always be closing”这句话广为流传。但对数字化营销领域而言,“定性分析”更加实用,尤其是当销售生态圈非常冗长并且复杂的时候。


但定性并不意味着对预期的目标有确定的预算等,而是随着千千万万的潜在问题产生,有一个持续的过程方案,来面对业务发展道路中有可能遇到的问题,但这过程中,技巧和对细节的把控仍是不可缺少的。

 

9、独具特色

 

如今市场上充斥着各种数字化营销机构经复制+粘贴后的提案。事实上,一项优秀提案的前提是要对其背景、挑战和需求等各个方面有足够深入的了解和认知。不同的用户,不同的公司,都有着各自差异化的需求。因此,在做一份提案之前,对背景等因素了解的越深入,机会就相对越大。

 

总结:业务的发展很少被作为机构的竞争优势被谈论,但相对小型的数字化营销机构而言,却是成功的必经之路。而业务发展各个阶段中小的提升在一项新的业务中极有可能成为一大步的前进,其中的关键之处就在于对细节点的把控。